BUSINESS COACHING

Ik ontmoet veel ondernemers en helaas kunnen ze vaak geen (duidelijk) antwoord geven op een aantal essentiële vragen. Gevolg: de juiste klanten weten je niet te vinden, ze weten niet wat je voor hen te bieden hebt en ze zijn al helemaal niet bereid de prijs te betalen voor wat je waard bent.

Ik help ondernemers die vragen scherp voor zichzelf te beantwoorden. Dat geeft focus, richting en duidelijkheid. Ook wat je niet kan of niet wil doen. Hieronder 5 valkuilen die ik maar al te vaak tegenkom…doe er je voordeel mee!

Weet je welke pijn je voor jouw klant oplost?

Of welk diep verlangen je voor hem waarheid laat worden?

Je hebt een goed product of een waardevolle dienst. In jouw ogen. Want jij kent de voordelen van wat je te bieden hebt. Maar zit de klant er wel op te wachten? Een klant koopt iets als hij een probleem heeft waar hij vanaf wil of als het hem iets brengt wat ie anders niet zou kunnen krijgen. Zo simpel is. Het gaat dus niet om jouw product of dienst, maar wat het voor de klant oplevert.

Eenvoudig voorbeeld: ga naar de markt. Koop je iets te eten? Als je honger hebt wel. Maar heb je geen honger, dan kan het aangeboden eten nog zo lekker zijn en aangeprezen worden, je hebt er op dit moment geen behoefte aan. Kortom: denk niet vanuit jezelf, denk niet vanuit (de voordelen van) jouw product of dienst maar verplaats je in jouw ideale klant en bedenk vanuit zijn positie wat jouw product of dienst waard is.

Welk imago wil je hebben?

Hoe wil je dat klanten je zien?

Valkuil 2 is dat je geen goede “smoel” hebt omdat je niet durft te kiezen wat je wel doet en dus ook wat niet. Een slager die ook groenten en fruit verkoopt, is geen slager meer. Bij wie koop jij liever je vlees? Bij deze of bij de buurman die op zijn voorgevel “biologische slager met vlees uit het dorp” heeft staan?

Misschien verkopen ze beide exact hetzelfde vlees dus het product is niet anders. Maar de klant heeft wel degelijk een andere perceptie! Dus in het verlengde van valkuil 1, geef jezelf een onderscheidend karakter en durf heel concreet en specifiek te zijn. Daarmee zeg je ook wat je niet doet en dat is voor veel ondernemers beangstigend. Want dan kan ik klanten missen. Klopt, maar die klanten wil je ook niet! Je wilt de klanten die de waarde van jouw product of dienst zien want die willen er ook voor betalen.

Wie is eigenlijk je doegroep?

Iedereen = niemand.

Ook hiervoor geldt: durf te kiezen wat je niet wil. In dit geval, wie je niet wilt als klant. Ik zie teveel ondernemers die vissen in de zee want daar zwemt zoveel vis. Maar daar zitten ook veel andere vissers en je vangt vanalles wat, ook vis die je eigenlijk niet wilt (lees: klanten die gaan klagen omdat ze toch eigenlijk iets anders verwachtten of die voor een dubbeltje op de 1e rang willen zitten). Kies liever voor een vijver, minder andere vissers maar nog veel belangrijker de juiste vissen (klanten dus).

Zelfs als je je doelgroep beperkt, dan nog zijn er meer potentiële klanten dan jij ooit kunt helpen. Beschrijf daarom goed, wat je te bieden hebt (valkuil 1), zet dat in een ‘catchy’ imago (valkuil 2) en zoek de klanten die daarbij passen omdat je hun probleem of verlangen aanspreekt. Je doelgroep beperken kan op vele manieren, leeftijd, regio, bedrijfsgrootte, branche, etc. etc. Stelregel: jouw doelgroep bestaat uit klanten die heel veel baat hebben bij wat jij te bieden hebt. De rest misschien ook, maar dat wordt bijvangst.

Hoe bereik je jouw doelgroep nu het beste?

Heb je de juiste doelgroep bepaald, dan is het zaak om te weten hoe die klanten het best benaderd kunnen worden. Zijn ze vooral online te vinden? Is het meer persoonlijk (facebook, instagram of tiktok bijvoorbeeld) of meer zakelijk (zoals linkedin)? Werken webinars of video’s?

Of vind ik ze juist eerder off-line in de regio en moet ik daar adverteren of moet ik lid worden van een netwerkclub? Of moet ik koude acquisitie doen?

Al deze vragen kunnen pas worden beantwoord als je niet in één van de andere valkuilen bent gestapt. Maar vanaf dan heb je ook een gericht aanvalsplan om jouw bedrijf te doen groeien: je weet wat je te bieden hebt aan wie en hoe je ze het beste bereikt.

Let’s go! Of toch nog eerst even valkuil 5 omzeilen…

Durf jij de prijs te vragen die je waard bent?

De laatste valkuil is niet de minste: vraag ik wel de prijs die ik waard ben? Grootste misverstand is dat niet de prijs van jouw aanbod leidend is maar de waarde die het voor de klant vertegenwoordigd.

Je kent het voorbeeld vast wel: een flesje water kost in de supermarkt nog geen euro, bij een tankstation meer dan 2 euro en op het vliegveld of op een festival al snel 4 euro. Hetzelfde flesje, hetzelfde water. De context maakt dat het flesje water een andere waarde heeft. Creëer dus de juiste context; creëer zoveel waarde in je aanbod, dat de klant bereid is een hogere prijs te betalen.

En als jij dan de overige 4 valkuilen goed omzeilt heb je een klant die de waarde van jouw product of dienst erkent en bereid is om er goed voor te betalen. En dat is cruciaal: want van een slechte prijs kom je nooit meer af (je kunt niet zomaar je prijzen ineens verdubbelen) en als je wel een goede prijs vraagt, ontvang je met dezelfde inspanningen meer omzet (of met minder inspanningen dezelfde omzet).

Ik help je om deze valkuilen te omzeilen

Gevolg: je hebt focus, richting en duidelijkheid

Resultaat: meer plezier en ook meer rendement

VOOR START-UPS

Je hebt je droom gerealiseerd: een eigen bedrijf. Gefeliciteerd! Een mooie en gedurfde stap en met een goed idee, een flinke dosis lef en passie ben je gestart. Maar…heb je die 5 genoemde valkuilen wel afgedekt? Met een stabiele stroom aan inkomsten zodat je wat meer rust en zekerheid hebt.

Meer dan 40% van de zelfstandige ondernemers verdient namelijk minder dan € 30.000 per jaar. Met de aftrek van alle kosten en investeringen blijft er zo niet al te veel besteedbaar inkomen over. En dat zorgt voor veel kopzorgen en stress. En dan is het ook nog zo dat een deel van die omzet komt uit opdrachten die je eigenlijk niet wilt doen maar die je toch aanneemt omdat je nu eenmaal de omzet nodig hebt om rond te komen. Herkenbaar?

Helaas ben je niet alleen. Maar gelukkig kan het ook anders. Met een duidelijke focus op wat jij te bieden hebt, bij de juiste klanten en voor de juiste prijs. En als dat helder is, een strak actieplan hoe jezelf het juiste imago te geven en die match met de juiste klanten te maken. De ervaring leert dat je zo binnen 12 maanden je omzet verdubbelt met opdrachten die bij jou passen en je eindelijk dat doet wat je voor ogen had toen je startte.

VOOR SCALE-UPS

Als ondernemer ben je elke dag bezig met de toekomst van je bedrijf. Je hebt al laten zien dat je succesvol bent met je bedrijf: je verstaat je vak, klanten weten je te vinden en je hebt zo een stabiele basis voor jezelf opgebouwd. En mogelijk heb je het al zo druk dat je tegen de grenzen van je tijd en mogelijkheden aanloopt: je werkt zo hard in je bedrijf dat je geen tijd meer hebt om te werken aan je bedrijf. En verlies je de focus op wat echt belangrijk (en leuk) is.

Je voelt dat er iets moet veranderen als je wilt doorgroeien naar het volgende niveau. Mogelijk overweeg je daarom om andere professionals in te zetten of medewerkers aan te nemen. Een belangrijke stap want je verantwoordelijkheid neemt verder toe. Wil je dat? En wat is dan handig en verstandig? En dan is er nog de financiële kant. Groei vraagt doorgaans dat je investeringen doet. Is die financiële ruimte er wel?

Herkenbare vragen en uitdagingen. En waarbij het maken van een keuze lastig is omdat de toekomst zich nu eenmaal niet laat voorspellen. Een goede afweging tussen kansen en risico’s, het bespreken van scenario’s en alternatieven biedt dan uitkomst. Zodat je een weloverwogen keuze kunt maken, gebaseerd op gevoel en op verstand.

VOOR MKB-ONDERNEMERS

Ondernemen in het mkb is topsport. Je had een visie of droom hoe het anders en beter kon en hebt de stap gewaagd deze te realiseren. Daarvoor heb je ongetwijfeld hard gewerkt, risico’s genomen en zaken (waaronder vrije tijd) opgeofferd. En dat heeft je gebracht tot waar je nu bent. Chapeau! Want tegenslag, tegenspel en druk van tijd of complexiteit heeft je niet uit je evenwicht gebracht.

Dat betekent overigens niet dat je als ondernemer geen belemmeringen ervaren of motivatiedipjes hebt. Integendeel. Het gaat immers nooit van een leien dakje. Als ondernemer moet je daarom niet alleen doorzettingsvermogen en een positieve instelling hebben, maar ook focus kunnen houden op je doel en wendbaarheid laten zien om je koers bij te stellen als dat wordt gevraagd. En dat is soms best lastig. Een sparringspartner die je helpt om focus op de hoofdzaken te houden. Iemand die je uitdaagt op je mogelijke blinde vlekken. En iemand die soms even samen met je mee droomt over mogelijkheden en kansen. Zit jij nog op de juiste koers? Of is het tijd om je aan te passen aan je gewijzigde drive of veranderde omstandigheden?

Bel of app me voor een afspraak. Ik vertel je graag hoe je dit kunt realiseren.

Als bedrijfseconoom en zelf (serie)ondernemer ken ik deze situaties namelijk maar al te goed.
Het is geen rocket science, het vergt alleen focus, toewijding, keuzes maken en actie.